Пожалуйста, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте

Узнайте о преимуществах
регистрации!

Новое на сайте

Ошибки мозга и продажи за первым столом

Добавить в Избранное Прочитать потом
615 0 0

Ошибки мозга и продажи за первым столом

Слышали ли вы про эффект Даннинга – Крюгера? Психологи Корнелльского университета обнаружили, что люди переоценивают свои способности. И наиболее выражен этот эффект у тех людей, чьи навыки особенно слабы. Чувство юмора, рассудительность, грамотность, навыки продаж – все подвержено этому эффекту.

Oshibki mozga i prodazhi za pervym stolom.jpg

Нам очень сложно объективно оценить собственные знания и умения. При этом мы смело оцениваем других людей: те красивые, эти полные, а вон те – бедные. Это еще одно свойство нашего мозга – он пытается как можно быстрее все рассортировать и разложить по знакомым ему полочкам.

Ведь на обработку любой поступающей информации требуется затратить калории, и чем больше времени требуется на это, тем чаще нам нужно есть – а это не рационально с точки зрения эволюции. Поэтому мозг экономит и часто «не замечает» важные детали, что приводит к ошибочным выводам.

Как это влияет на работу за первым столом? Мы ошибаемся. Мы ошибаемся, когда пытаемся оценить посетителя по его внешним данным. Мы ошибаемся, когда пытаемся решить за посетителя, подходит ли ему препарат или сопутствующий товар по стоимости. Мы ошибаемся, и это просто нужно учитывать.

Не секрет, что аптечные сети используют различные приемы и схемы продвижения препаратов. Но если у вас есть выбор, то начинайте с предложения наиболее дорогих ЛС. Скорее всего, они будут оригинальными, т.е. на них производителями потрачено больше средств и проведено больше исследований.

В Китае, где производителей любого товара огромное количество, люди ориентируются на цену. Чем она выше, считают китайцы, тем товар лучше. И возможно, что в этом вопросе можно согласиться с представителями одной из древнейших цивилизаций.

Предлагайте более дешевые аналоги только в том случае, если посетитель выражает свое неудовольствие в прямой и четкой форме. Чтобы этого не происходило, применяйте профилактику высокой стоимости:

– У нас есть потрясающе эффективный препарат, как раз для вашего случая. Он, конечно, не дешевый, но стоит своих денег. Хотите посмотреть?

– Знаете, я бы посоветовала вам взять «Афалазу» сразу на весь курс. Чтобы уже не беспокоиться и не бежать в аптеку в неподходящий момент. Или срываться с дачи…

– Мне очень нравится этот крем. Я обычно его рекомендую. Не дешевый, но он же для вашего лица!

Интересно, что мозг посетителя также подвержен когнитивным искажениям. После приобретения товара происходит так называемый стокгольмский синдром покупателя. Он заключается в том, что мозг начинает активно искать аргументы, подтверждающие необходимость покупки, и отвергать другие.

90 исследований на 8 000 добровольцах доказали, что мы в два раза чаще доверяем подтверждающей информации, чем опровергающей. Т.е. предлагая что-то, у вас есть в два раза больше шансов, что с вами согласятся.

Любопытно, что фраза о наличии побочных эффектов в 0,1% случаев вызовет у посетителей гораздо больше тревоги, чем фраза об отсутствии в 99,9% случаев побочных эффектов, хотя это одно и то же. Так проявляется эффект фрейминга – когда форма подачи влияет на восприятие ее человеком.

Каковы бы ни были ошибки в восприятии нами окружающего мира, их почти всегда можно исправить. Саморефлексия, развитие логического и критического мышления и, безусловно, знания помогут избежать большинства из них. А наш портал с удовольствием вам в этом поможет.

Читать дальше

Опрос

Вам понравилась статья?
Комментарии
Показать еще
Хотите оставить свой комментарий? Пожалуйста, войдите на сайт