Пожалуйста, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте

Узнайте о преимуществах
регистрации!

Новое на сайте

Отличие успешного продавца от посредственного

Добавить в Избранное Прочитать потом
3426 0 0

Отличие успешного продавца от посредственного

Один медицинский представитель, мучавшийся вопросом, почему в одной из аптек на его территории (хорошо расположенной, высоко проходимой, с солидным оборотом, лояльной к нему) препарат деликатного мужского назначения, за который он отвечал, в разные смены продается по-разному.

Не разрешив свой вопрос самостоятельно, он спросил у первостольника: «Почему в вашу смену уходит 10 упаковок, а когда работает ваша коллега — максимум 3?» Ее ответ был прост: «Так она отпускает, а я продаю». «А как вы определяете, кому…? Следующий ответ заставил покраснеть даже закаленного медпреда: «Вас же видно…». На основании ответов первостольника, мы можем составить портрет успешного продавца: проницательный, умеющий распознать клиента, «прочитать» его мысли, грамотно вступить с ним в диалог, показать препарат со стороны, наиболее интересной покупателю, рассказать о нем на языке выгод, преодолеть возражения и получить желаемый результат. Успешный продавец — не тот, кто ждет позитивного изменения конъюнктуры рынка: пошла заболеваемость (грипп, ОРВИ), выросли продажи противопростудных препаратов. Успешный продавец — это профи, знающий технологии продаж, и, одновременно, психолог и актер.

Отличие успешного продавца от посредственного

Продавать значит навязывать?

Возможно, в силу давления на нас мнения окружающих, возникает неточное понимание задач, стоящих перед аптекой. Те из нас, кто поддается на провокации вроде «все зло — в аптеках: накручивают цены», «пытаются впарить лекарства подороже», «им лишь бы карманы набить» и решают стоять за кассой и просто отпускать, должны прояснить для себя картину происходящего. Первое: аптека — не кабинет «доброго доктора», которому можно жаловаться на здоровье, неудачи в жизни, плохую погоду. Аптека продает решение, наиболее подходящее для каждого, тем самым дарит выздоровление. Второе: цена отражает ценность. Лекарство «подороже» означает более современное, проверенное, эффективное. Никому же в голову не приходит стирать пеленки вместо того, чтобы покупать подгузники, хотя на стирку пеленок мы не тратим денег. Третье: цены формируем не мы, их диктует экономика (нехватка в стране научных лабораторий и полного производственного цикла своих лекарств), курс рубля (в силу преобладания импорта), рынок (цепочка участников до попадания лекарств на полки аптек). Единственное, чего нужно избегать, так это продажи податливым покупателям того, что им может никогда не пригодиться. В этом случае у них по приходе домой и разборе покупок создается впечатление, что их развели, навязав ненужное. Если мы продаем «аптечку путешественника» клиенту, отправляющемуся в отпуск, то рассказать надо о назначении каждого тюбика (крем для загара «чтобы не переплачивать, покупая его на месте», спрей от ожогов «на случай, если забыли воспользоваться первым», восстанавливающий крем «для стойкости загара» и другое). Главное, чтобы клиент точно знал, где и как применит покупки.

Примерка на себя

Есть еще один барьер, обычно «недуг» докторов, но иногда им заражены и первостольники. Это примерка цен на себя или заглядывание в кошелек клиента: «да, у нас цены высокие, я многое сама не могу позволить себе купить», «люди получают немного, экономят на всем, а тут еще дорогие лекарства». Как известно, даже скромно одетые пожилые люди подвержены вирусу покупки дорогих БАДов или разрекламированных устройств с «особыми» волнами, на которые они отдают немалые деньги, поддавшись убеждениям со стороны «телефонных гипнотизеров». Мы, со своей стороны, продаем им то, что улучшит их здоровье, а значит, право быть убедительными — за нами, это наша задача. Важно понимать, что аптека — это не благотворительный фонд, это коммерческая организация, бизнес, хотим мы того или не хотим, и первостольник, просто отпускающий лекарства, ей не нужен. Фармацевты, работающие в торговом зале, являются лицом компании и отвечают перед ней за продажи, участвуя в ее движении вперед.

Любое препятствие — в голове

Однажды исследователи поставили любопытный эксперимент. Поместили в стеклянный куб блох и измерили. Как высоко они подпрыгивали. После куб накрыли крышкой. Блохи по-прежнему прыгали вверх, но высоту их прыжков сдерживал «потолок». Когда крышку убрали, блохи по-прежнему прыгали на высоту крышки, хотя им ничего не мешало. Человеку свойственно создавать для себя различные барьеры и ограничивать себя. Разница между хорошим продавцом и не очень хорошим заключается в том, что хороший продавец верит, что может продать. Не очень хороший продавец уверен, что у него есть причины не продать. Многие возражения клиентов рождаются в голове продавца. И наоборот, уверенность продавца способна заразить покупателя и вызвать желание купить товар.

Мотивация как фактор успеха

Ключевым в продажах является мотивация. Если нет желания работать, нет стимула, результативность падает. При этом важна и материальная стимуляция, и различные нематериальные формы поддержания «боевого духа». И все же человек — высшее существо, и очень многое в его судьбе определяется его внутренним желанием расти, совершенствоваться, превосходить себя самого, вчерашнего, а также интерес к жизни. Обычно руководитель управляет отношением своих сотрудников к работе. Опасности, однако, подстерегают, молодого руководителя, который был успешным продавцом, а недавно повышен в должности и возглавил аптеку. Дела не улучшаются, объем продаж падает. Это классическая ошибка: будучи хорошим продавцом, он начинает перекладывать продажи на свои плечи, разрываясь между новыми обязанностями и прежними. Это всегда приводит к потере эффективности и ухудшению показателей. Самое важное для вас — наблюдать за своими сотрудниками в работе, анализировать, выявлять проблемные зоны, корректировать или делать оргвыводы. Как суммировать отличия между успешным и посредственным продавцом?

Успешный продавец и продавец посредственный

Помимо различий в результатах продаж, эти различия очевидны в отношении к делу, к людям, к себе, к аптеке, в поведении.

Успешный продавец Посредственный продавец
Отношение к делу делает и действует только обещает
Отношение к неудачам умеет признавать неудачи, делая выводы для дальнейших побед ищет виноватых
Отношение к коллегам бескорыстно помогает коллегам находит причины отказаться, когда его помощь необходима
Отношение к задачам, проблемам решает проблемы по времени их поступления постоянно откладывает, оставляя решение на потом
Девиз «Я хорош, но я могу быть еще лучше!» «Я не хуже других»
Умение слушать внимательно слушает, впитывая информацию перебивает, оспаривает чужое мнение
Отношение к успешным людям уважает тех, кто добился успеха и верит, что у них можно чему-нибудь научиться утверждает, что им повезло; не думает, как хороший продавец работал, выкладывался, натыкаясь на препятствия (возражения, негатив), но двигался вперед
Отношение к дополнительным поручениям всегда берет на себя дополнительные обязанности чаще пытается основные задачи переложить на чужие плечи
Отношение к собственному развитию пытается совершенствоваться в способах достижения целей свои способы достижения результатов считает идеальными
Внешние проявления в поведении полон энергии, сил, доброжелателен недоволен, устал, безразличен

Посредственный продавец: можно ли измениться

Есть люди, которых можно назвать «закоренелыми посредственными», например, когда в основе лежит банальная лень. Здесь «лечение» может оказаться бесполезным. Но во многих случаях причинность иная: растерянность, догмы, неуверенность в себе, общественное мнение. И тогда сотруднику можно и нужно помочь.

Как вас воспринимают

Внешность отражает настроение. Замечали ли вы, что недовольные люди попросту некрасивы, а безразличие ведет к небрежности в облике, манерах. Вспоминается случай, когда одна медпред-девушка («не имевшая времени» позаботиться о своем образе), никак не могла договориться об увеличении заказа с ЛПУ и расплакалась, когда однажды начмед в откровенном разговоре с ней призналась: «Я давно знаю вашу компанию, и мне нравятся ваши препараты. Я люблю заказывать ваши препараты. Но мне не нравится, что вы всегда небрежно одеты и наспех причесаны….». Внешний вид успешного продавца заметно отличается в лучшую сторону. В нем — строгость, скромность, ухоженность. На лице — настрой на удачу, доброжелательность, улыбка. Внешний вид для продавца — визитная карточка. То же касается манер и поведения.

Как не споткнуться с первого шага

Фармацевтов обучают технологиям продаж. Но вступая в диалог с покупателем, они часто теряются и винят технологии в том, что те не эффективны. На самом деле, проблема может быть в неверной диагностике клиента. Например, почти всегда проваливаются попытки замены препарата клиенту, на вид способному купить более дорогой препарат, но пришедшему с решением о покупке конкретного препарата. Сначала надо выявить готовность покупателя к покупке («просто смотрит»), к совету (сравнивает, переспрашивает), к своему решению (знает, что хочет). Важно понять психотип (логик, зависимый, скептик…) и цели совершения покупки («себе или другому», «подешевле», «чтобы сразу прошло», «чтобы только не навредило», «было в рекламе»). Часто решение о покупке у клиента созревает в процессе общения, на основе уже имеющейся потребности или создаваемой продавцом. В силу вступает технология продаж и управление покупателем. Продавцу важно уметь работать с сомнениями клиента, не пропустить возражения, предупредить потенциальные вопросы, которые могут возникнуть после покупки, чтобы удовлетворенность от аптеки была высокой. Это создание продавцом ценности сотрудничества в сознании клиента. Всего несколько минут проходят от первых вопросов до завершения разговора и продажи, кульминации. Именно этот момент формирует у покупателя желание вернуться за новой покупкой.

Люди такие разные, с незнакомым контактировать трудно

Первостольники, просто отпускающие лекарства, часто мотивируют это тем, что покупатели привередливые, вредные, спорщики, во всем видят злой умысел, так что легче идти у них на поводу. Да, люди разные, и часто попадаются не простые клиенты. Но это мы должны управлять покупателем, а не наоборот. В общении с клиентом оттачивается мастерство. Если продавец оказывается плохим собеседником, покупка может не состояться. У вас должна быть априори готовность для общения и презентации. Никто не спорит, что общение с незнакомыми людьми может быть дискомфортным. Но навыки общения нужно развивать. Есть такой прием — глядя на человека, задать себе вопрос, что в нем особенного, даже если это очень особенно (например, если он хипстер, увлекающийся альтернативной музыкой, артхаусом, чему соответствует стиль в одежде). Еще один совет заключается в учете закона средних чисел: чем больше вы охватили людей (процессом продаж), чем больше сделали презентаций, тем больше вероятность того, что вы нашли своего клиента и ваши продажи увеличатся пропорционально.

Чем хороши трудности

Из препятствий, которые встретятся на вашем пути, нужно извлечь пользу. Трудности открывают перед людьми новые возможности: они учат быть благодарными, выявляют потенциал, заставляют меняться в лучшую сторону, совершать действия, открывают новые двери, преподносят ценные уроки, придают уверенность и поднимают самооценку, дают перспективы.

Проактивность — основа парадигмы успешного продавца

От вашего отношения к жизни зависят ваши действия и успехи. У каждого своя жизненная парадигма, внутренний модуль отношений. Для продавца наиболее выигрышной является парадигма проактивности, когда человек сам инициирует происходящее и несет за свои дела ответственность. Его действия — это его выбор, базирующийся на ценностях, не зависящий от воздействия окружающего мира. Для него не имеет значения, идет ли дождь или светит солнце, растет рынок или падает, хорошее настроение у начальника или плохое, он во всем видит перспективу, потенциал.

Позиция Win-win («выиграл-выиграл»)

Это отношение к общению между людьми должна стать вашим способом мыслить, действовать и, соответственно, продавать. По С. Кови, эта позиция — «особый настрой сердца и ума, направленный на постоянный поиск взаимной выгоды при всех взаимодействиях людей друг с другом».

Позитив и оптимизм

Оптимизм способен двигать человека к результату и успеху. Оптимист видит потенциал там, где пессимисты уже отступили. Он не сдается, идет к цели, несмотря на внешние обстоятельства и предрассудки. По словам Р. Шнаппауфа, «пессимист превращает представляющиеся ему возможности в трудности, оптимист превращает возникшие трудности в благоприятные возможности». Оптимист своим позитивным настроем способен менять отношение окружающих. Вы должны уметь доставлять радость одним своим присутствием. Подарив несколько радостных минут покупателю, вы сделаете приятное и себе.

В заключение

Ошибочно думать, что хорошая продажа и хороший продавец — это только технология продаж. Знание методов и техник продаж очень помогает первостольнику, но само по себе не гарантирует хорошие продажи. Знания, собственный настрой и мотивация, целеполагание, четкая позиция и стремление к обоюдному благу, в продажах значат куда больше. Вперед, шаг за шагом, и, наконец, вам не захочется просто стоять за кассой, вы решите с радостью ожидать и пестовать своих клиентов, улучшая их самочувствие и кладя премию на свой счет.

Читать дальше

Опрос

Вам понравилась статья?
Комментарии
Показать еще
Хотите оставить свой комментарий? Пожалуйста, войдите на сайт