Пожалуйста, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте

Узнайте о преимуществах
регистрации!

Новое на сайте

Вредные слова

Добавить в Избранное Прочитать потом
232 0 0

Вредные слова

Существует бесконечное множество разнообразных методов и техник продаж. Но за первым столом обычно не бывает достаточно времени, чтобы использовать метод СПИН или сторителлинг. У первостольника есть всего несколько минут, а иногда и того меньше, чтобы выслушать посетителя и сделать ему предложение, от которого тот не должен отказаться.

Vrednye slova.jpg

Поэтому каждое произнесенное и услышанное слово – на вес золота. Одно слово может сорвать продажу. Причем речь идет о вполне, казалось бы, обычных словах. Давайте присмотримся к ним повнимательнее.

Очень часто кабинетные маркетологи различных производителей любят употреблять слово «безопасный». Это слово в отношении своих препаратов или приборов, используют, пожалуй, все медицинские представители. И волей-неволей оно проникает и в лексикон первостольников. Казалось бы, ничего страшного в этом слове нет. Наоборот, оно несет исключительно положительные эмоции.

На самом деле нет. Как только первостольник произносит что-то вроде: «… это совершенно безопасный препарат…», у посетителя сразу же вспыхивает в голове виртуальная лампочка тревоги. «А что, значит, бывают и опасные препараты?» - и все, появляются дополнительные вопросы, недоверие и потеря времени и денег из-за отложенной или отмененной покупки.

Гораздо лучше использовать следующие фразы:

- Это современный препарат мягкого действия.

- Это препарат нового поколения. Он действует точечно, без побочных эффектов.

- Это проверенный препарат. Он показывает максимально эффективный результат.

Другое слово, вроде бы не несущее проблем для первостольника – «цена». Как только это слово произносится, к нему в пару автоматически, практически на подсознательном уровне, добавляется еще одно запрещенное слово – «дорого».

О, эта связка умножила на ноль огромное количество премий за успешные продажи! Постарайтесь не использовать слово «цена». Исключите его из своего лексикона, если только вы сознательно не хотите произвести давление на своего партнера по переговорам. Вместо него используйте слово «стоимость». Поверьте, это намного лучше!

Слово «стоимость» воспринимается посетителями (или партнерами по переговорам) намного более благоприятно. Но еще лучше воспринимается слово «инвестиции». Всем давно понятно, что наилучшее вложение средств – это не крипто-валюта, не недвижимость и не другие еще недавно, казалось бы, такие надежные инструменты. Наилучшее вложение денежных средств – вложение в себя. И что, как не препараты последнего поколения, способно значительно улучшить качество жизни?

Да, посетители вряд ли оценят первостольника, начавшего внезапно вещать про инвестиции в себя и предлагающего при этом крема или БАДы. К сожалению, даже в благополучных местах, вроде Москвы или Ханты-Мансийска, оставить в продуктовом магазине 2-3 тысячи рублей воспринимается нормой, а вот в аптеке – как что-то экстраординарное. Но как один из аргументов при общении это вполне может сработать.

Знаете ли вы, как китайцы выбирают товары, в которых они не очень хорошо разбираются? Или производят выбор среди большого количества производителей? Чаще всего они ориентируются на стоимость. Чем она выше – тем товар лучше.

Да, это не всегда срабатывает. Но они предпочитают не ломать себе голову, а довериться стоимостному показателю. Когда ваш посетитель при выборе будет ломать себе голову и транжирить ваше время, предложите ему применить китайский подход:

- Возьмите этот крем. Он стоит своих денег.

- Лучше один раз взять стоящую вещь, чем десять раз покупать то, что похуже.

- Я вам советую взять вот это. Это самое лучшее, что вы можете найти!

Ну а если вы не помните, как работать с возражением по цене, то обратите внимание на видеоматериал на нашем портале, размещенный здесь: https://www.people-pro.ru/shkola/sale/kak-rabotat-s-vozrazheniyami-klienta-v-apteke-chast-2/

Также вам поможет статья нашего портала о работе с возражениями: https://www.people-pro.ru/shkola/sale/rabota-s-vozrazheniyami/

Кстати, проведите аудит того, как вы общаетесь с посетителями. Запишите себя на смартфон или диктофон и прослушайте хотя бы 15-20 диалогов. Вы удивитесь, насколько полезной может оказаться эта работа.

Читать дальше

Опрос

Вам понравилась статья?
Комментарии
Показать еще
Хотите оставить свой комментарий? Пожалуйста, войдите на сайт